Kik és hogyan gazdagodtak meg a biztosításokból?

Saját ügynökök, brókerek, alkuszok, többes ügynökök, MLM rendszerek, pénzügyi tanácsadók banki értékesítés, telefonos értékesítés, Internet és még a végtelenségig folytathatnánk mindazon csatornák felsorolását, amelyeken keresztül biztosításokat értékesítenek, jóllehet ezen csatornák legtöbbször csak elnevezésükben különböznek egymástól egyes országokban. Azonban négy fő irányvonalat élesen megkülönböztethetünk az értékesítési hálózatokon belül, ezek pedig nem más mint az ügynökök, bankok, telefon, és Internet. Igaz, ez utóbbi esetében már kezdenek elmosódni a határok. De ne szaladjunk ennyire előre!

Európában megközelítőleg hárommillió ember él biztosításközvetítésből (a CEA adatai szerint), nálunk ez a szám becsléseink alapján 25 ezerre tehető. Európában körülbelül 1,5 millióra tehető azoknak a száma, akik valamely biztosító társaság alkalmazottja (saját ügynök) - itthon az ING rendelkezik az egyik legnagyobb saját ügynök hálózattal - és körülbelül ugyanennyien vannak azok, akik partneri viszonyban állnak ezekkel a társaságokkal. A számok tekintetében, érdemes némi figyelmet fordítanunk arra, hogy mely csatornák kerülnek előtérbe, és milyen utak vezetnek a jövőbeni siker felé.

A legelső értékesítési csatorna, amit megvizsgálunk, az a banki értékesítési vonal. Számos európai országban (Austria, Belgium, Spanyolország, Olaszország, Portugália, Svédország) a banki hálózat lépett elő az első számú értékesítési csatornává, az eladott szerződések jelentős része (45%-83%) így került a vásárlókhoz. Az olyan nagyvállalatok, amelyek banki és biztosítási termékeket is forgalmaznak, saját hálózatukon keresztül szintén jelentős részét lefedik a biztosítási piacnak. Erre a legszembetűnőbb példa a francia piac, ahol a teljes vertikum kétharmadát ilyen társaságok uralják. A CEA tanulmánya szerint az elkövetkezendő tíz évben a bankbiztosítások és az egyéb alternatív csatornák elterjedése miatt, a saját ügynökhálózatok létszám egyharmaddal, míg a többes ügynök hálózatoké egynegyeddel csökkeni fog. Míg a bankok és a biztosítók fiókhálózatai dinamikusan növekedni fognak.

Azonban, vannak természetesen ez alól is kivételek, ugyanis a német piacon a banki értékesítések részaránya alig éri el a 20 százalékot. Azonban a saját ügynökhálózatok kiteszik a teljes piac 34 százalékát, míg a többes ügynök hálózatok a túl vannak a 36 százalékos szinten.

A többes ügynök hálózatok 2005 óta Angliában is dinamikusan növekednek és egyre nagyobb szeletet hasítanak ki maguknak az értékesítési tortából. Ez leginkább egy felügyeleti szabályozásnak köszönhető, ami 2005-en lehetővé tette, hogy a többes ügynök hálózatok megjelenjenek az országban. Mindezek mellett Angliában nagy szerephez jutnak a biztosítási alkuszok, csak úgy mint Szlovákiában. Ezzel szemben a saját ügynök hálózatok a legnagyobb súlyt Portugáliában, Hollandiában és Lengyelországban képviselik.

A banki csatorna és a különböző ügynökhálózatok mellett a telefonon keresztül történő direkt értékesítés az, amely egy igen jelentős szerepet képvisel a szektoron belül. Kiváltképp igaz ez a nem-élet szegmensben, ahol is Angliában az ilyen jellegű szerződések 21 százaléka ezen a csatornán keresztül kerül értékesítésre. Ez azt jelenti, hogy minden második autó-biztosítás így talál gazdára. Ez az értékesítési modell a megalapítását követő tíz éven belül az egyik legfőbb csatornává fejlődött köszönhetően annak a ténynek, hogy mintegy 10 százalékkal olcsóbb, mint bármely más értékesítési vonal. Ennek köszönhetően ez a modell rohamléptekkel terjed Európa számos országában. Hazánkban is elindult már egy ilyen értékesítési csatorna, a Generali vezette be néhány hónappal ezelőtt és piaci információk szerint az Allianz is hamarosan belép erre a területre.

Új utak, tátongó lehetőségek

Két egyre népszerűbb csatorna van, amelyet biztosítások értékesítésére használnak fel mind a biztosítók mind, pedig a közvetítők. Az első az a hipermarketekben kihelyezett értékesítési pontok és a szintén itt forgalmazott "dobozos" termékek. Míg ez utóbbi hazánkban egyelőre nem jellemző, addig értékesítési pontokkal már találkozhatunk mind a Tesco-ban, mind pedig a Cora-ban. A másik, igencsak elterjedőben lévő csatorna, az Internet.

Mindezek mellett 2000 óta a világ összes biztosítótársasága vizsgálja annak a lehetőségét, hogy milyen módon tudja legfőbb értékesítési csatornájává tenni a világhálót. Az Internet rohamos terjedésének és az alacsony értékesítési költségeknek köszönhetően sokan próbálnak olyan termékeket kifejleszteni, melyek jól értékesíthetők a neten. Ugyanis az Internet nem csak a termékek promotálásának kiváló eszköze, de az ügyfélszerzésnek, az értékesítésnek és az ügyfélkapcsolatok ápolásának is.

A legelső termékek, melyek megjelentek ezen a csatornán azok a nem-élet üzletágba tartozó egyszerűen értékesítető és adminisztrálható konstrukciók voltak. Azonban a termékfejlesztések és a szabályozó környezet alakulás egyértelműen az irányba mutat, hogy az életbiztosítási termékek is elérhetőek lesznek ezen az értékesítési vonalon keresztül (már hazánkban is tudunk kockázati életbiztosítást a neten keresztül vásárolni). Az Internet térnyerését talán az példázza leginkább, hogy 2006-ban Franciaországban a biztosítóknak több mint 2 millió euró (kb. 500 millió forint) díjbevétele származott internetes értékesítésből, míg Amerikában az Internet felhasználók 10 százaléka vásárolt valamilyen biztosítási terméket a világhálón keresztül. Ráadásul ez a fajta értékesítési mód rohamosabban terjed mint bármilyen ügynök hálózat vagy más közvetlen csatorna.

Láthatjuk tehát, hogy bár Európa egyes országaiban más és más az értékesítési csatornák összetétele és gyakran az elnevezésük is, a fejlődési folyamatok egy irányba mutatnak: minél többet, minél olcsóbban és minél egyszerűbben eladni.