Nem csak a bedőlt hitelesek lakásait szórná ki az OTP?

Portfolio.hu: Nemrég jelent meg a hazai ingatlanközvetítői piacon az ország legnagyobb pénzintézetének leányvállalata, az OTP Ingatlanpont. Mit érdemes tudni a hálózatról?

Kosztolánczy György: Az OTP Ingatlanpont Kft. alapvetően a bankcsoporthoz szorosan kapcsolódó országos lefedettségű ingatlanközvetítő hálózat. Tevékenységünket vizsgálva nagyon hasonlítunk a nagy franchise-hálózatokhoz, azt leszámítva, hogy nálunk nem az egyes cégek hálózatáról, hanem egyetlen cégről van szó. Igyekszünk hatékony működési rendszert kialakítani direkt irányítással, hogy minden egyes irodánk egységes szakmai színvonalat képviselve működjön. Az OTP Ingatlanpont megalakításával másfél évvel ezelőtt kezdett el foglalkozni a bank. Az alapvető cél az volt, hogy olyan ingatlanos megoldási alternatívákat hozzunk létre, amellyel hatékonyan tudunk segíteni a bajba jutott adósoknak. Eddig ugyanis az volt a jellemző, hogy a bajba jutott adósok valamilyen pénzügyi megoldással próbálták megoldani a problémákat, ezt most már ingatlanos megoldás is kiegészíti. Ami az építkezést illeti, 2011 alapvetően a stratégiaalkotásról szólt, az operatív működést pedig az idén kezdtük el. Jelenleg ott tartunk, hogy országszerte 20 irodában, közel 100 értékesítővel, 1500-2000 értékesítésre váró lakást tartalmazó, növekvő portfólióval működünk. Továbbá az OTP Bank 400 fiókból álló hálózata is támogat minket.

P.: Ezek szerint nem arról van szó, hogy az OTP bankfiókjaiban lesz egy-egy asztal, ahol ingatlanközvetítéssel foglalkozó kolléga fog segítséget nyújtani az OTP portfóliójában található ingatlanok megvásárlásához?

K.Gy.: A bankfiókokban speciálisan felkészített ügyintézőkhöz lehet fordulni, akik felénk továbbítják a beérkező ügyfélérdeklődést. Fontos látni azt is, hogy az ingatlanos és a banki tevékenység effajta szinergiája a mi oldalunkról is megvalósul, munkatársaink ugyanis nem csak ingatlanokat, hanem pénzügyi termékeket - hitelt, lízinget - is közvetítenek. Mivel itt nem 25 bank termékeit kell közvetíteni, mint egy franchise-nál, ráadásul speciálisan a mi tevékenységünkre kialakított termékekről van szó, ezt nagyon hatékonyan tudják képviselni az értékesítők. Egy kézben van tehát mind az ingatlan-, mind a pénzügyi termékközvetítés, és ha szükség van rá, értékbecslést, energiatanúsítványt, és bármilyen egyéb kapcsolódó szolgáltatást is tudunk nyújtani.

P.: Nincsen ennek esetleg egy olyan veszélye, hogy ha valaki csak egyetlen terméket kínál az ügyfelének, az kevésbé lehet sikeres és hiteles, mint az, aki többféle alternatívát tud nyújtani? Hiszen minden egyes eset más és más.

K.Gy.: Ez jogos kérdés, de abból kiindulva, hogy az OTP piaci részesedése eddig is 30-40 százalék között mozgott, ráadásul a jelenlegi finanszírozói piacon megint csak előtérbe fog kerülni, mert nagyon sok külföldi tulajdonú bank behúzta a kéziféket, és nem igazán hitelez, nincs mitől tartanunk. Ez annak lenne releváns kérdés, aki a piacnak mindössze az 1-2 százalékát tudhatja magáénak.

P.: Ez akkor az Önök részéről az eddigi piaci trendekre és tapasztalatokra alapozott optimizmus?

K.Gy.: Egyrészt. Másrészt pedig már most van egy speciális termékünk, amelyet kifejezetten az OTP Ingatlanpont kínál az ügyfeleinek, abban az esetben, ha valaki a portfóliónkból választ. Ilyen például az a hiteltermékünk, amely 75 bázispontos kedvezményt kínál, amennyiben az ügyfél teljesíti az ehhez szükséges feltételeket. E téren egyébként folyik házon belül a gondolkodás, és rövidesen újabb termékekkel jelenhetünk meg.

P.: Hány lakás szerepel most az OTP Ingatlanpont kínálatában?

K.Gy.: A portfóliónk jelen pillanatban meghaladja az 1500 darabot, ami azért speciális, mert ez mind kizárólagos megbízás, vagyis más közvetítő ezekkel az ingatlanokkal csak rajtunk keresztül foglalkozhat. Az ingatlanok egy része a bankcsoport saját tulajdonában áll, ide tartoznak például azok az ingatlanok, amelyek az OTP Ingatlan Zrt. kivitelezésében vagy beruházásában készültek/készülnek el. De e csoportba tartoznak a bankcsoport korábbi tevékenységéből - például lízing, életjáradék - visszamaradt ingatlanok is. Végezetül egyre nagyobb szeletet tesznek ki a piaci megbízások, és a jövőben ez a tendencia növekvő ütemben gyorsulni fog. Jelzi ezt, hogy az év végére 250-300 értékesítővel, egy éven belül pedig mintegy 10 ezres ingatlanállománnyal számolunk.

P.: A saját bedőlt hitelek után fedezetként maradt ingatlanokból 2012 végéig hányat várnak?

K.Gy.: Vannak erre kalkulációink, de az adatok nem publikusak.

P.: Az OTP azért alapvetően nem egy segélyszervezet. Gondolom nem tévedek nagyot, ha azt mondom, hogy némi profitorientált vállalkozói önérdek azért szorult a koncepció mögé.

K.Gy.: Nagyon fontos szempont, hogy a legfrissebb statisztikák szerint szektorszinten a nem teljesítő arány a banki állományban immáron eléri a 15 százalékot. Alapvető érdek, hogy ez a szám ne nőjön tovább. Van ugyanis egy olyan küszöb, amelyet nem nagyon szabad átlépni.

P.: Mekkora most ez a küszöb?

K.Gy.: Valahol 20 százalék körül lehet, ha a szektort nézzük. Fontos természetesen hangsúlyozni, hogy mindez nekünk is nagyon fontos szempont. Vagyis az, hogy a lehető legjobban megtisztítsuk az operatív működést a problémás eszközöktől. E tekintetben azt gondolom, hogy a "win-win" szituáció a leghatékonyabb együttműködés - ez mindenkinek jó.

P.: Egyre inkább az körvonalazódik számomra, hogy a kezdeményezésük nem csak egy fellángolás, vagy egy portfólió-tisztítási módszer, hanem itt komoly versenytárssá fogja kinőni magát az OTP Ingatlanpont a meglévő két nagy ingatlanközvetítő hálózat számára?

K.Gy.: Pontosan így van. Három fő stratégiai célunk van. Az egyik, hogy segítsünk a bajba jutott adósainknak, a másik, hogy hatékony pénzügyi közvetítői lábbá váljunk az OTP Bank számára, a harmadik, amiről eddig nem beszéltem, hogy felzárkózzunk a jelenlegi piacvezetők mellé. Utóbbi törekvésünket mutatja, hogy egy éven belül be akarunk kerülni a top 3 piaci szereplő közé.

P.: Világos tervek. De mit lehet tudni azokról az ingatlanokról, amelyek volt hitel fedezeteként kerültek Önökhöz? Milyen típusúak ezek?

K.Gy.: Ennek a portfóliónak elég egyenletes az eloszlása. Az ingatlanok egyharmada található nagyvárosban, egyharmada olyan városban, ahol 2007 előtt jó volt az ingatlanpiac, most azonban picit gyengébb, további egyharmada pedig olyan településeken, ahol mindig is visszafogott volt a kereslet. Pont ezért is kell törekedni az országos lefedettségre. Úgy építjük fel a rendszerünket, hogy a kistelepüléseken is hatékonyan tudjunk értékesíteni, amivel például a franchise-ok nem is foglalkoznak. A franchise-hálózat tagjai csak olyan városméretig mennek le, ahol fenntartható a működésük. Nekünk más szempontok fontosak, nem feltétlenül a lokális profitszerzés a cél, hanem az, hogy az ország egész területén hatékonyan tudjunk ingatlant közvetíteni. Természetesen olyan feltételeket kell teremtenünk, hogy az értékesítők komfortosan érezzék magukat, hogy megfelelő ellenszolgáltatást kapjanak a munkájukért.

P.: Piaci szempontból nem tartja veszélyesnek újrahitelezni azokat az ingatlanokat, amelyek olyan területen találhatóak, ahol áll a piac és az árak is csak zuhannak?

K.Gy.: Egy biztos, egyszer már meghiteleztük ezeket az ingatlanokat, és a jelenlegi tulajdonos nem tudja fizetni ezt a hitelt. Ha ismét meghitelezzük, új adósra cseréljük a régi adóst, akkor megvan az esélye annak, hogy ő tudja fizetni. Lehet persze, hogy ők is bajba kerülnek, de aki manapság felvesz hitelt, az sokkal jobban megfontolja. Az emberek sokkal felelősségteljesebben döntenek, ezért nem arra számítunk, hogy problémák lesznek. A fizetési hajlandóság és képesség szempontjából a most hitelt felvevők jellemzően jó adósok.

P.: Visszakanyarodva a cég struktúrájához, mi az, ami még megkülönbözteti az OTP Ingatlanpontot a franchise-hálózatoktól?

K.Gy.: Fontos megkülönböztető erő, hogy mi integrált ingatlanközvetítői és finanszírozói szolgáltatást nyújtunk. Olyan egyedi, speciális hiteleket érnek el a vevőink, amelyeket más csatornákon keresztül nem. Az is fontos szempont, hogy mivel alapvetően kizárólagos portfólióval működünk, pontos címmel vagy homlokzati képekkel tudjuk hirdetni az ingatlanokat. A vevőink számára nem lutri, hogy az ingatlan az utcának melyik végén van.

P.: Ha megbíznám az Ingatlanpontot, hogy adja el a lakásomat, milyen jutalékkal, illetve költségekkel kellene számolnom?

K.Gy.: A megbízási díj 3 és 5 százalék + áfa között mozog. Ez függ az ingatlan paramétereitől, elhelyezkedéstől, az ártól, hiszen az ingatlan eladhatóságát legnagyobb mértékben az ára határozza meg. Fontos látni azt is, hogy a megbízási szerződéseinknek alapvető eleme, hogy a tulajdonos maga is értékesítheti az ingatlanát. Közel 200 együttműködő partnerünk van, így ha valaki velünk köt kizárólagos szerződést, azzal nem korlátozza le magát, hiszen az együttműködő partnereken keresztül az ő vevőkörüket is el tudjuk érni.

P.: Külső szemlélőként logikus lépésnek tűnt volna, ha az OTP inkább együttműködik a már ismert közvetítői hálózatokkal. Miért nem ezt az utat választották?

K.Gy.: Ennek számos oka van. Az egyik, hogy a nagy hálózatok nem működnek kistelepüléseken, másrészt egy franchise partnernek teljesen mindegy, hogy az adott ingatlannak mi a forrása, nekik egy a fontos: minél gyorsabban értékesítsék. Ezért lejjebb nyomják az árakat. Nekünk fontos az árak megfelelő védelme. Másrészt, ha egy ingatlan nehezen értékesíthető, lépnek egyet, és másikkal kezdenek el foglalkozni. Mi sokkal nagyobb fókuszt, erőfeszítést és marketinget teszünk hozzá az ilyen ingatlanokhoz is.

P.: A létszámbővítésnél elsősorban kikre számítanak? Várható, hogy a két nagy hálózatból is jelentős számban fognak érkezni a tapasztalt közvetítők?

K.Gy.: Biztos vagyok abban, hogy az ismert hálózatoktól is fognak hozzánk csatlakozni, de nem célunk, hogy etikátlanul, direkt megkereséssel bármelyik hálózatból toborozzunk embereket. Most jellemzően olyan közvetítők jelentkeznek nálunk, akik kisebb irodákban dolgoztak, esetleg saját irodájuk volt, viszont a válság hatására a lehetőségek beszűkültek, hiszen bizonyos méret alatt nem lehet hatékonyan működni. A piac tisztul, nagyon sok az olyan közvetítő, aki jó szakember, a terepet jól ismeri, de nincs olyan marketingcsatornája, olyan weboldala, ismertsége, márkája, amivel hatékonyan tud működni, közülük sokan jöttek hozzánk.

P.: Eljuthatunk a tisztulási folyamatban középtávon akár oda is, hogy csak a 2-3 legnagyobb szereplő marad? Vagy fennmaradhatnak a kisebbek is?

K.Gy.: Ezt egy kicsit másként közelíteném meg. A válság nagyon segít a franchise-oknak és a hálózatoknak. Nehéz ingatlanpiaci körülmények között nehéz a kisebb cégeknek egyedül működni. Viszont jó piaci körülmények között bőven elférnek egymás mellett a nagy hálózatok és a kis közvetítők is.

P.: Technikailag egyébként hogyan kell elképzelni az ügyfelekkel való kapcsolatfelvételüket?

K.Gy.: Jelen pillanatban 20 irodánk van, de az önmagában nem cél, hogy sok irodát nyissunk. Számunkra ott van a 400 OTP-fiók támogatása, így nekünk a brandet teljesen máshonnan kell építeni. A mi feladatunk az, hogy az ügyfelekhez eljusson, hogy az OTP ingatlanközvetítéssel is foglalkozik. A fiókhálózattal szoros együttműködésben dolgozunk, így ha bármelyik OTP-s ügyfél bemegy egy fiókba, és jelzi, hogy szeretné eladni az ingatlanát, vagy vásárolni szeretne, az ügyintéző ezt rögzíti, s a következő munkanapon felvesszük vele a kapcsolatot. Az OTP Ingatlanpont tehát hozzáférést kap a 3-4 millió OTP-s ügyfélhez.

P.: Az OTP Ingatlanpont után térjünk át magára az ingatlanpiacra. Ön szerint meddig tarthat a stagnálás a lakáspiacon? Az ország mely területein lehet ezzel ellentétes folyamat?

K.Gy.: Ha röviden szeretném az ingatlanpiac helyzetét jellemezni, azt mondanám, hogy az optimista stagnálás állapotában vagyunk. Egyelőre nem beszélhetünk növekedésről, ám ha az idei év egészét tekintjük, egyre több a derűlátásra okot adó jel. Elég, ha arra gondolunk, hogy az OTP Ingatlanpont önmagában képes egy nagyobb beragadt ingatlanállományt megmozdítani, illetve megfelelő finanszírozással olyan vevőket tudunk behozni a piacra, akik eddig nem voltak vásárlási pozícióban. Az eddigi 80-90 ezer tranzakcióhoz képest, ha 4-5 ezerrel tudjuk növelni a tranzakciók számát, az már jelentős növekedés. Emellett a szocpol is egy olyan tétel lehet, amelynek révén pozitívabbá válhat a közhangulat, ami szintén elindíthatja a vásárlásokat. Végezetül itt van a küszöbön az állami kamattámogatású hitelek köre, ami ha megfelelő keretrendszerbe lesz foglalva, akkor biztos, hogy nagymértékben segíteni fogja az ingatlanvásárlásokat.

P.: Ön szerint mennyi lenne az egészséges éves tranzakciószám a hazai lakáspiacon?

K.Gy.: 150-160 ezres tranzakciószám mellett mondhatnánk normális működőnek a piacot.

P.: Ezt a nyugati példákra alapozza, vagy ez a magyar tapasztalat?

K.Gy.: Az USA-ban hétévente cserél gazdát egy ingatlan. Mi ettől eléggé messze vagyunk.

P.: Az elmúlt években sok rossz tapasztalat volt az új építésű lakásokkal kapcsolatban. Az emberekben ennek ellenére megvan a vágy, hogy újba költözzenek?

K.Gy.: Az új építésű piac speciális, mert korábban bárki, akinek volt egy kis vállalkozó kedve meg egy finanszírozható cége, azonnal belevágott úgy, hogy korábban abszolút nem foglalkozott ingatlanfejlesztéssel. De az elmúlt időszak ezeket a beruházókat is megtépázta. Az maradt talpon, aki minőségben tudott dolgozni. Azok a fejlesztők, beruházók, akik most is működnek, jó minőséget építenek. Tisztult a piac, tavaly hosszú idő után először fordul elő az, hogy több új építésű ingatlant vásároltak meg, mint amennyi épült. A mostani árszínvonalon nagyon nehéz kigazdálkodni egy nyereséges fejlesztést. Pláne úgy, hogy az elmúlt időszakban nagyon megszigorodtak az építés feltételei, az ellenőrzések, továbbá az áfa-emelés is sújtotta az újépítésű ingatlanpiacot - nagyon sok olyan tényező van, amely terheli a beruházókat. Csak azok tudnak fejleszteni, akik egyrészt kapnak finanszírozást, másrészt nagyon hatékonyan tudnak értékesíteni és építeni. De igény van az új építésű ingatlanokra, hiszen a magyarországi ingatlanállomány idős, és nagyon sok olyan vásárló van, aki szeretne másfajta életérzésben élni, és a polgári társasházak ezt nem feltétlenül tudják megadni.

P.: De a vásárlók már tudatosabbak és jobban megnézik, hogy mi az, amit megvesznek?

K.Gy.: Így van. A jó referenciákkal bíró beruházók tudnak hatékonyan értékesíteni.

P.: A lakáspiaci árakkal kapcsolatban Önök mire számítanak?

K.Gy.: Tavaly az látszott, hogy az árak csökkenése lassult, 2011-ben 2 százalékos árcsökkenést mértünk. Talán már az alján vagyunk. Nem gondolom, hogy növekedésnek fogunk indulni, bár abban bízom, hogy tranzakciószámban igen, de az árakban még nem.

P.: Sem a használt, sem az új lakások tekintetében?

K.Gy.: Mivel túl nagy a kínálat, ez nem fog az árak emelkedéséhez vezetni. Az emberek örülni fognak, ha elmegy a lakás, nem abban bíznak, hogy magasabb áron tudják eladni.

P.: Mikor indulhat meg az árnövekedés?

K.Gy.: Akkor, ha elkezdünk visszatérni a 120-130 ezres tranzakciószámhoz, a kínálat kitisztul, és bizonyos ingatlankategóriákban elkezd hiány kialakulni.