"Mi egy másik utat választottunk" - interjú Kovács Zsolttal, az ING értékesítési igazgatójával

Pénzcentrum: 2006-ban először fordult meg az élet- és a nem életbiztosítási üzletág közötti sorrend. Ez hogyan befolyásolja a biztosító piaci helyzetét és eredményét?

Kovács Zsolt: Az ING biztosítóról köztudott, hogy azon kevés biztosítók egyike Magyarországon, amelyek csak az élet üzletágban vannak jelen. Ebből fakadóan nagyon örültünk annak, hogy ebben az üzletágban volt komoly fejlődés. Azt gondolom, hogy az ok a makrogazdaságban bekövetkezett változásokban keresendő. Egyfelől a forintot övező bizonytalanság - kiegészülve a kamatadó okozta egyszeri boommal-az eurós megtakarítások felé terelte az ügyfelek figyelmét. Másfelől az agresszív fogyasztás miatt az elmúlt években meghatározóak voltak a vagyonbiztosítások - gondolok itt akár az autó-, akár a lakásbiztosításokra -, a lassulás azonban jól megfigyelhető ezen a téren a stabilizációs csomag hatására. Emellett kifejezetten nagy lökést adott az élet üzletágnak, hogy van egy kisimítási hatás, ami azt jelenti, hogy a lassuló bérnövekedést megnövekedett hitelfelvétellel próbálják kompenzálni a háztartások, és a hitelfelvételek egyre nagyobb hányada zajlik biztosítókon keresztül, méghozzá életbiztosítással kombinált jelzáloghitelek formájában. Ez hozzájárult ahhoz, hogy 2006 minden idők legjobb éve volt a biztosító számára, tovább tudtuk növelni az előnyünket a versenytársakkal szemben, és a kamatadó hatásait is ki tudtuk használni. Éves díjbevétel tekintetében felzárkóztunk a nagy kompozit biztosítók táborához és az élet üzletágban is megerősítettük piaci pozíciónkat.

Pénzcentrum: Ha feltételezzük, hogy csökken a hitelfelvételi kedv, akkor vajon marad-e ez a tendencia?

Kovács Zsolt: Véleményem szerint a hitelfelvétel nem fog csökkenni pontosan azért, mert a reáljövedelmek csökkennek az elkövetkező 1-2 évben, ezt pedig valamilyen módon kompenzálni akarják a háztartások. A stabilizációs csomag egyik hatása az lesz, hogy stabil, sőt esetleg növekvő hitelkereslet jelentkezik. A biztosítók tehát kedvező helyzetben lesznek a kombinált hitelek piacán. Piaci elemzések szerint a hosszú távú növekedési trend valószínűleg a likvid megtakarítások terén fog megtörni, és a stratégiai jellegű megtakarítások - mint például az elsősorban biztosítók által kínált nyugdíjpénztár vagy az életbiztosítás - továbbra is, egyre nagyobb mértékben dominálnak majd.

Pénzcentrum:Mennyire tekinthető stabilnak az a termékstruktúra, amellyel most rendelkeznek?

Kovács Zsolt: Az ING termékpalettája az egyik legszélesebb a magyar piacon. Jó néhány biztosító azt az irányt választotta, hogy saját bankot alapított, a mi stratégiánk más abban a tekintetben, hogy mindazokat a termékeket, amelyeket jónak találunk és nálunk nem létezik, meg lehet venni a piacon másoktól. Jelenleg három bankkal dolgozunk együtt, de ezek mellett az elmúlt időszakban tárgyalásokat kezdtünk több piaci szereplővel is. Partnereinktől megvásároljuk a megfelelő hiteltermékeket, és ezzel a kombinált jelzálog megoldással értékesítjük az ügyfelek számára a biztosítást. Mi tehát más utat választottunk. Az ING végrehajtott egy divesztíciót egy olyan területről (lakossági bank bezárása), ahol igazából komoly akvizíció vagy befektetés nélkül nem lehetett volna eredményt elérni, viszont egyértelműen átcsatornáztuk a saját disztribúciós potenciálunkat olyan bankok irányába, amelyek a megfelelő terméket és esetenként az addicionális disztribúciós kapacitást tudják adni. Tehát ma ki tudjuk elégíteni azokat az igényeket, amelyek a hiteltermékek tekintetében felmerülnek, és egyre inkább abba a helyzetbe kerülünk, hogy a képviselőink valódi üzleti alternatívákat (több különböző jelzálogmegoldás) tudnak kínálni az ügyfelek számára. Ha a különböző amerikai vagy nyugat-európai működési modelleket nézünk, akkor elmondhatjuk, hogy ráléptünk arra az útra, hogy próbálunk nyitni más szolgáltatók felé is, nem csak a saját termékeinket értékesítjük.

Pénzcentrum: Bizonyos piaci információk szerint az egyik neves független értékesítési hálózat egy része csatlakozik az ING-hez. Ez milyen változást hozhat?

Kovács Zsolt: Március 1. óta a Brokernetből kivált, Bridge nevű társaság gyakorlatilag ING-s termékeket értékesít. Ez egy jelenleg 300 fős csapat, de folyamatosan bővül, közel 1000 fősre szeretnének gyarapodni az év végére. Az ING termékei mellett másokét is értékesíthetik, nincs szó exkluzivitásról, tudomásom szerint bár tárgyalnak, de jelenleg még nincs megállapodásuk más intézménnyel. Terveink szerint az új értékesítési csatorna néhány éven belül akár 10 százalékos nagyságrendet tud elérni az összértékesítésünkön belül.

Pénzcentrum:A brókeri értékesítés nem okoz konfliktust a saját ügynökhálózattal?

Kovács Zsolt: Az az érdekünk, hogy minél nagyobb szeletet szerezzünk meg a tortából. A 2000 fős ügynökhálózatunk egy bizonyos kört ér el, ha még ezren dolgoznak nekünk, ez a másfélszeresére nő. Konfliktusok persze előfordulnak, de a piac egy részéhez nem volt hozzáférésünk, amin így tudunk változtatni. Az ING két éve indult a brókeri koncepcióval. De kevés olyan brókercég van, amelyik képes komoly volumenben értékesíteni életbiztosításokat. Mi elsősorban ezekkel a jelentős piaci szereplőkkel kívánunk együttműködni.

Kovács Zsolt: Négy éve együttműködünk az Atlasszal, melynek lakásbiztosítását értékesítjük, de ezen túlmenően nincs tervbe véve más termék. A tulajdonos egyértelműen kifejezte, hogy nem kíván az eddigiektől eltérő kockázatot vállalni. Persze ha találunk olyan terméket, amely hozzáilleszthető a meglévő életbiztosításainkhoz, azt valószínűleg meg fogjuk fontolni, tehát nem zárkózunk el más bankoktól, biztosítóktól, de összességében az irány változatlan marad. Ide kapcsolódik a több-biztosítós modell az egészségügyi rendszerből, ahol az ING valószínűleg nem vesz majd részt, hiszen nem az egészségbiztosításban erős.

Pénzcentrum: Mi a helyzet a nyugdíjbiztosítások területén? Tervezik-e járadékbiztosítás bevezetését?

Kovács Zsolt: A kollégák folyamatosan dolgoznak ezen a kérdésen, számunkra természetes és szükségszerű lenne a részvétel. Azonban úgy látjuk, hogy erre ma nincs piaci igény. A viták már másfél-két éve folynak, előbb-utóbb megoldás születik. A biztosítónak az lehet a szerepe ebben, hogy az erős aktuáriusi háttérből fakadóan jobban ért hozzá mint a banki tulajdonú nyugdíjpénztárak, sokkal nagyobb az ilyen jellegű tapasztalatunk.

Pénzcentrum:Véleménye szerint mikor jelenhetnek meg az első járadék típusú termékek a piacon?

Kovács Zsolt: Ez nehéz kérdés, nagy előrelépést nem látok, de legyünk őszinték: azt sem láttuk előre tavaly, ahogy megváltoztatják a nyugdíjpénztárakat a többportfoliós rendszerrel, díjmaximalizálással. Ennek a hatása máig gyűrűzik, az alkalmazással(központi díjbeszedés) és az értelmezéssel még mindig problémák vannak.

Pénzcentrum:Említette, hogy elsősorban a kombinált termékek forgalmának emelkedését várják az elkövetkező időszakban. Emellett milyen egyéb területeken indulhat meg a termékfejlesztés?

Kovács Zsolt: Pár hónappal ezelőtt a Felügyelet jelzéseit követően felmerültek problémák más piaci szereplők esetében a unit-linked szerződéssel kombinált jelzálog termékekkel kapcsolatban, éppen ezért az egyik fő feladat ezek kiküszöbölése az új termékek kidolgozásánál. Egyik fejlesztési irányunk, hogy a unit linked-et majd garantált megoldásként lehessen odatenni a kombi jelzálogok mögé ezzel kiküszöbölve a lehetséges veszélyeket. Ilyen megoldások ma még a hazai, de az európai piacon sem nagyon léteznek, hiszen a mai garantált unit linked-ek zárt végűek és egyszeri díjasak. Így aztán a rendszeres díjas, garantált unit linked létrehozása a kívánatos fejlesztési irány. A másik aspektus, hogy nem mindig egyértelmű, hogy megfelelően kezelik-e a szereplők azokat devizális kockázatokat, amelyek a különböző devizákban nominált biztosítások és a hitelek vonatkozásában megjelennek. Ezt a problémát is meg kell oldani a kombinált biztosításoknál. Ezen kívül úgy gondolom, hogy az állami szerepvállalás visszavonulása miatt szép lassan kialakul a kereslet az életpálya-biztosítások iránt, amikor nem egy-két évre, hanem hosszabb távra terveznek az emberek.

Pénzcentrum:A kamatadó bevezetésével természetesen megugrott az értékesítés volumene, de mit tudhatunk ennek összetételéről? Mekkora volt az egyszeri befizetések részaránya?

Kovács Zsolt: Tavaly negyvenmilliárd feletti volt unit linked-értékesítésünk volt, ebből csupán négymilliárd volt az egyszeri díjas konstrukciók aránya.. A többi a rendszeres díjas és az arra a szerződésre befizetett eseti díj volt. Ez azt jelenti, hogy a vagyon 90 százaléka mögött rendszeres kapcsolat áll. Véleményem szerint ez a nagy különbség a bankok és a biztosítók között, hogy míg az előbbieknél elsősorban az egyszeri befizetés és kapcsolat dominál, addig nálunk a folyamatos kapcsolattartás a jellemző.

Pénzcentrum:Az ING érez-e bármilyen felelősséget, illetve igényt, hogy edukálja a piacot és előkészítse az embereket a termékek fogadására?

Kovács Zsolt: Először is a független pénzügyi tanácsadók képzési rendszerének kidolgozásában a nagy magyar biztosítók közül egyedüliként az ING vesz részt. Másodszor: rólunk még nem hallhattak az emberek negatív dolgokat, a Versenyhivatal sosem birságolta meg az ING-t, mindig is igyekeztünk tisztán játszani. Harmadszor számunkra a legfontosabb az ügyfél, próbálunk az ő fejével gondolkodni, az ő érdekeit figyelembe venni. Idei képviselői konferenciánknak ennek jegyében az ügyfélközpontúság volt a fő mottója. A téma fontosságát talán az is jól jelzi, hogy ezt látom nap mint nap a képernyővédőmön is.:)

Pénzcentrum: Azt gondolom, hogy alapvető probléma nálunk, hogy az ügyfél nem tudja, hogy neki mi a jó, mire van szüksége. Az ING tervezi-e, hogy el is magyarázza az embereknek, hogy mit miért érdemes választani?

Kovács Zsolt: Mi mindig is elöl jártunk az információnyújtásban. Próbálunk minél többet megmutatni magunkból, széles körűen tájékoztatni az ügyfelet arról a termékről, amelyet meg szeretne vásárolni. Az ügyfelek azonban még mindig nehezen fogadják el, hogy fizessenek egy olyan szolgáltatásért, amit számukra egy pénzügyi tanácsadó tevékenysége jelenthet..

Pénzcentrum: November 1-jén életbe lép egy új uniós direktíva, amely a biztosítókra is hatással lesz, gondolok itt a transzparenciára. Ez hogyan befolyásolja az ING működését?

Kovács Zsolt: Ha jól tudom, még folynak erről a viták, nem tisztázott, hogy az unióban, illetve Magyarországon pontosan milyen előírások lesznek. Úgy látom, a biztosítók esetében még nem merültek fel ezek a kérdések. Ma nincs még jelentős kényszer a MIFID részéről a biztosítók termékszerkezetének átalakítására. Ugyanakkor az előző munkámból fakadóan is tudom, hogy az ING fontosnak tartja a transzparencia kérdését, az ügyfelek megfelelő tájékoztatását és a MIFID előírások alkalmazását.