Így ismerheted fel az átverős ingatlanost

Pénzcentrum.hu: A statisztikák szerint éves összehasonlításban a tranzakciószámok, illetve az átlagárak is tovább csökkentek tavaly. Ingatlanpiaci szempontból az Otthon Centrum hogyan értékeli a 2013-as évet?

Baranyai Tünde: A múlt év azt mutatja, hogy az évi 85-90 ezer ingatlan adásvételi tranzakció érezhetően már nem lesz kevesebb. Ami egyértelmű, hogy élethelyzetekből fakadóan az emberek mindig költözni fognak - válnak, születnek, külföldre költöznek, előre lépnek, visszalépnek -, úgyhogy erre a tranzakciószámra már stabilan be lehet rendezkedni. Bár arra számítottunk, hogy az árcsökkenés megáll, mégsem ez történt 2013-ban. A csökkenés nyilván nem volt olyan látványos, mint az előző években, viszont néhány százalékponttal így is lejjebb mentek az árak. Bár óriási különbségek lehetnek országon belül és lakástípusonként, az árak tekintetében most már stabil piacról beszélhetünk. Ehhez hozzájárult az is, hogy az állami támogatások a tavalyi év 2. félévében némileg élénkítették a vevői keresletet - bár hozzáteszem, hogy közel sem hozták azt a fellendülést, mint amelyre számítottunk. Ebben az évben viszont szintén várunk olyan változásokat - a választások kapcsán is -, amelyek további élénkülést hozhatnak.

Pénzcentrum.hu: Konkrétan milyen állami ösztönzőkre gondoltok?

Baranyai Tünde: Ami biztosan segíthetne, az a meglévő állami támogatások kibővítése; például a szocpol felhasználhatósága használt lakásokra is. Régi vesszőparipánk az újlakás-értékesítés áfájának csökkentése is .

Kühne Kata: Bármire, ami a fejlesztői aktivitást serkentheti. Az újépítésű lakások piaca gyakorlatilag nem létezik most Magyarországon. Nyilván nem valószínű, hogy a választások ezen tudnak változtatni, de összességében olyan bizalomhiány és bizonytalanság van az országban, ami a lakóingatlan-piacra rettentően káros hatást gyakorol.

Pénzcentrum.hu: A hitelintézetek a jelenlegi környezetben mennyire lehetnek a lakáspiac mozgatórugói?

Kühne Kata: A pénzintézetek egy része próbálkozik olyan finanszírozási konstrukciókat nyújtani, amelyek könnyebbé tehetik a lakásvásárlást, s így stimulálhatják az ingatlanpiacot; ugyanakkor ők is próbálják minimalizálni a kockázataikat. Az a bizalmatlanság, amely 2008 után jó néhány évig elkísérte a piacot, valamelyest enyhülni látszik. 2008 után a vevők többsége azt mondta, teljesen mindegy, hogy mit vesz, egy dolog biztos: nem vesz fel hitelt. Bár tavaly is még 90 százalék körül volt nálunk a készpénzes vásárlások aránya, a második félévben már élénkülést tapasztaltunk a hiteles vevők számában. Újra megjelentek a hitelek a piacon, még ha az arányuk nem is számottevő a teljes vevői körön belül.

Pénzcentrum.hu: A jegybank kamatpolitikája mennyire gyakorolt hatást a hitelkihelyezésekre?

Kühne Kata: Természetesen hatást gyakorol a mi piacunkra is. Ugyanakkor egyelőre nincs annyi készpénz a lakosságnál, hogy a változás számottevő legyen. Viszont minél tovább maradnak ilyen alacsonyak a kamatok, annál inkább számíthatunk a kisbefektetők felbukkanására is. A nagybefektetők meg egyébként is folyamatosan figyelik a piacot jó befektetéseket keresve.

Pénzcentrum.hu: A válság kirobbanása egy tisztulási folyamatot is beindított az ingatlanközvetítői piacon. Mit gondoltok erről a folyamatról?

Kühne Kata: Nehéz megmondani, hogy tisztult-e a piac. Vannak elgyöngülő hálózatok, vannak újraindulók, vannak, amelyek átcsoportosították az erejüket. Mi nagyon korán, már 2008 végén végiggondoltuk, hogy mi lehet ezen az új piacon a jó stratégia számunkra. Mivel számítani lehetett arra, hogy az árak erőteljesen esni fognak, meghatároztuk azokat a területeket Magyarországon, amelyeket erőteljesebben érint majd a válság, illetve azokat is, amelyek válságállók lehetnek. Majd e szerint optimalizáltuk a tevékenységünket. A 4 év alatt csupán 20 irodával lett kisebb a hálózatunk, de a piaci lefedettségünk így is szinte teljes..

Pénzcentrum.hu: Mit gondoltok, miért ilyen rossz ma Magyarországon az ingatlanközvetítők megítélése?

Baranyai Tünde: Sajnos a szakma presztízse valóban nem szárnyal az egekig, hogy finoman fogalmazzak. Ennek van egy múltbeli gyökere: a gazdasági és politikai változások olyan időszakot tettek lehetővé, amikor maga az ügynök kifejezés - teljesen mindegy, hogy biztosítási, tisztítószer-, vagy ingatlanügynök - nagyon sok emberben azt a tévképzetet keltette, hogy minimális munkával jókora jövedelmekre lehet szert tenni, és ehhez nem szükséges szaktudás, csak egy kis szerencse. Az ingatlanközvetítői piacot is elözönlötték olyan szerencselovagok, akiknek nem volt sem szaktudása, sem szakmai háttere. Az a szakmai színvonal, ami a hozzáadott értéket jelenti egy ingatlanügylet során, tehát csak elvétve jelent meg. A legtöbb közülük pedig - valószínűleg biztonsági játékosként - úgy gondolkodott, nem szeretne időt, energiát, pénzt fektetni abba, hogy ki is tanulja a szakmát. Ezáltal az ügyfeleinket érhette olyan kellemetlen tapasztalat egy-egy ingatlanügynökkel kapcsolatban, ami a szakma jó hírét rombolta.

Kühne Kata: Szerintem nagymértékben hozzájárul a szakma megítéléséhez, hogy az ügyfelek sok esetben csupán egy vagy néhány ingatlanos ténykedése alapján alkotnak véleményt a cégről vagy az egész szakmáról. Az a többletmunka, amit mi hozzáteszünk akár az irodánkban, akár a honlapunkon, elemzéseinkben, tréningjeinken, konferenciáinkon, sajnos sokszor a háttérben marad, és nem látható elsőre az ügyfél számára. Így az, hogy egy ingatlanos mit láttat magából, jelentősen meghatározza, mit gondolnak róla és az általa képviselt cégről. Ehhez társul még az is, hogy az ingatlanközvetítői piacot elözönlötték a szaktudás nélküli szerencselovagok. Viszont azt látom, hogy a válság mégiscsak hozott egyfajta tisztulást; az ilyen típusú közvetítők egy része mára kikopott a piacról.

Pénzcentrum.hu: Hol tart most ez a tisztulási folyamat? Az összes kókler kikopott?

Baranyai Tünde: Ez nagyon hosszú folyamat, s messze nem vagyunk még a végén. A legnagyobb felelősségük a nagyobb cégeknek van, amelyek hálózatban dolgoznak. Nekik kell indukálni ezt a folyamatot, mégpedig úgy, hogy folyamatosan gondoskodniuk kell a kollégáik képzéséről. Rendszeres figyelmet kell fordítani mind az elméleti, mind a gyakorlati képzésre, kizárólag képzett kollégákkal lenne szabad dolgozni a közvetítői piacon. Ez kell ahhoz, hogy szép lassan a közvélemény vélekedése megváltozzon a szakmáról. E szakmai igényesség nélkül nem fog működni.

Pénzcentrum.hu: Hogyan tudja kiszűrni egy átlagos ügyfél a kóklereket?

Kühne Kata: Első lépésként a munka minőségét meghatározhatja az, hogy megtalálják-e egymással a közös hangot. Ez az első pillanatban ki fog derülni, ahogy már a folyamat elején az is, hogy a közvetítőnek megvan-e a kellő szakmai ismerete. Fontos, hogy történt-e komoly egyeztetés, felmérik-e az ügyfél igényeit, kiemelt figyelmet fordítanak-e az értékesítési stratégiára. Van olyan eladó, akinek erre nincs igénye, de ettől függetlenül a folyamatban van jó néhány olyan pont, amikor kiderülhet, hogy egy kicsit több szakmai odafigyelésre lenne szüksége. De fontos menet közben is egyeztetni, visszajelzéseket adni, tájékoztatni az ügyfelet arról, hogy a háttérben mi minden történik.

Baranyai Tünde: Szerintem nem olyan bonyolult kiszűrni a kóklereket. Eladó ügyfél esetében érdemes összehasonlítani az elkészült hirdetést másokkal, mennyire lett versenyképes az ajánlat, az előre megbeszélt formában került-e ki a közvetítői honlapra. Fontos, hogy végigbeszélték-e az együttműködés lépéseit előzetesen, hogy ha árajánlatok érkeznek, akkor milyen lehetőségei vannak az eladónak. Vevői oldalról pedig az a legfontosabb, hogyan mérik fel az igényeimet, milyen ajánlatokat kapok, milyen és hány bemutatóra visznek, mond-e valamit a tanácsadó a környékről is. Nyugodtan fel lehet tenni kérdéseket a tanácsadónak; hány ingatlant adott már el, mióta dolgozik. Ha ő esetleg kezdő, viszont talpraesett, akkor azt fogja mondani, hogy igen, valóban 3 hónapja kezdtem, de egy olyan irodát képviselek, ahol tavaly 80 ingatlant adtunk el ezen a területen. Olyan kollégákkal dolgozom, akik ebben a házban ennyiért értékesítettek. Nálunk és minden más nagy közvetítő cég honlapján elérhető, hogy ki az adott terület irodavezetője, akit bármilyen probléma esetén el lehet érni. Nálunk, ezen kívül hirdetéskezelő call center is működik, így gyakorlatilag bármikor elérhetőek vagyunk. Mi is érezzük, hogy ha a közvetítő és ügyfél között t nincs meg az a minőségi találkozó, amire szükség van, akkor nagyon könnyen elcsúszhat az egész folyamat. Nincs üzlet, nincs elégedettség, nincs lakáscsere.