Minden az adagoláson múlik? (tárgyalási trükkök)

Képzeljük el a következő helyzetet: 15 millióért hirdettük meg lakásunkat, melyért legalább 13 milliót szeretnénk kapni, tárgyalási mozgásterünk tehát 2 millió forint. Egyáltalán nem mindegy azonban, hogy ezt milyen ütemben engedjük át a másik félnek.

Gondoljunk csak bele, mi történik akkor, ha minden esetben egyenként 500 ezer forintot engedünk! Mit gondolhat ekkor a másik fél? Nyilvánvalóan azt látja, hogy minden kérésére fél millióval csökken az eladási ár, mely által kiszámíthatóvá válnak lépéseink. Teljesen logikus, hogy a potenciális vevő úgy gondolja, hogy ötödik kérésére is működik a jól bevált gyakorlat, ekkor azonban már nem engedhetünk az árból, az ügylet így könnyen meghiúsulhat.

Szintén gyakori hiba, hogy az utolsó engedmény-csomag túl nagyra sikerül. Gondoljunk csak bele: első körben engedünk 1,2 milliót, majd a másodikban a maradék 800 ezret. Vevőként nem próbálnánk-e meg tovább alkudozni? Nyilvánvalóan a legtöbb tárgyalópartner ebben a helyzetben úgy vélné, hogy legalább 100-200 ezer forintot még biztos spórolhat, holott eladóként mi már egy fillért sem akarunk engedni. Az ehhez hasonló helyzeteket elkerülhetjük úgy, ha utolsó lépésként adott engedményünket megfelelő korlátok közé szorítjuk.

Mindössze egy mondatban szeretnénk emlékeztetni Olvasóinkat arra, milyen óriási hibát követnek el, ha a teljes engedményt rögtön az első lépcsőben felajánlják. Ezáltal ugyanis nem hagynak maguknak tárgyalási mozgásteret.

Szintén nem jó taktika az sem, ha a tárgyalás elején megpróbáljuk kis engedményekkel lépre csalni a vevőt, majd amikor látjuk, hogy a vártnál keményebb alkudozás következik, egyre nagyobb engedményeket teszünk. Egy ilyen tárgyalás sosem vezethet mindkét fél számára kielégítő eredményre, hiszen a másik fél aligha érezheti nyertesnek magát, amikor még a legutolsó lépcsőben is drasztikus árcsökkenést tudott kiharcolni.

A "helyes" taktika mindezek fényében arra épül, hogy már kezdetben is igyekszünk egy elfogadhatónak tűnő engedményt tenni, ami esetleg meg is győzheti a másik felet, hogy rögtön kössük meg az üzletet. Esetünkben ez azt jelentheti, hogy az első 1 milliós engedmény után fokozatosan kisebb összegeket ajánlunk fel: például 500 ezer, 300 ezer, majd 200 ezer forintot, így a másik fél a fokozatosan csökkenő engedmények hatására és a legutolsó összeg alacsony voltának köszönhetően úgy érezheti, ennél többet nemigen alkudhatott volna. Elértük tehát a célunkat, a vevő nyertes tárgyalónak érzi magát, és eladóként megkaptuk mi is azt az összeget, amire számítottunk. (Ne feledjük, hogy az üzlet gyakorlatilag bármelyik engedmény után megköttethet, tehát nagyon is lehetséges, hogy nem kell feladni teljes tárgyalási mozgásterünket!)

Az előzőekhez kapcsolódóan előállhat egy érdekes eset - nevezetesen az, hogy tárgyalópartnerünk nem hajlandó abbahagyni az alkudozást. Ekkor egy meglehetősen rafinált taktikához kell folyamodnunk, melyet a korábban tanult trükkökkel elegyítve vethetünk be. Nézzük meg mindezt egy példán keresztül!

Tegyük fel, hogy az alkudozás 13,5 milliónál jár, de a leendő vevő még szeretne 13,2 milliós árat kiharcolni. Ezt az engedményt meg is adjuk, ám nem felejtjük el megemlíteni, hogy erről azért már el kell beszélgetnünk feleségünkkel/férjünkkel. Másnap bánatosan felhívjuk a vevőt és közöljük vele, hogy a "gonosz" házastárs hallani sem akart az ötletről, és a legvégső ár, amiben meg tudtunk állapodni vele, az a 13,5 millió forint volt. Ebben az esetben a vevő először kiakad, hogy a gyakorlatilag már megtett engedményünket visszavontuk, ezt követően azonban mindenképpen döntési helyzetbe kerül, nincs tere további alkudozásnak.

Gyakorlatilag éltünk a korlátozott felhatalmazás intézményével, és bevetettünk a jófiú - rosszfiú taktikát is (hiszen egyedül nem dönthettünk ebben a kérdésben), nem kis kockázatot vállalva mindezekkel. A trükközés célja ebben az esetben elsősorban az, hogy éreztessük az alkudozásra rákapott partnerünkkel, hogy az engedmények sora korántsem végtelen. A gyakorlatban egyébként ilyenkor a vevő azt hiszi, hogy az általa kialkudott ár tényleg a lehető legalacsonyabb. Ennek alapján pedig hajlamos "nyertes" tárgyalóként elhagyni a küzdőteret, és megkötni az üzletet.