"Engem el lehet érni online, de édesanyámat nem" - kgfb-interjú

Sokat hallhatunk róla az utóbbi hetekben, hogy a kötelező gépjármű-felelősségbiztosítás területén idén minden eddiginél nagyobb a konkurenciaharc. Hogyan áll Ön szerint az idei nagy kgfb-verseny?

Valóban minden eddiginél élesebb verseny van, ami azzal is járt - és ez már régen érett a piacon -, hogy a díjak biztosítónkénti szórása csökkent. Véleményem szerint a biztosítók egyforma arányban tudják az ügyfelek számára a legkedvezőbb ajánlatot tenni, így a kampány végén nem lesz majd egyértelműen kimondható, hogy melyik biztosító volt idén a "menő".

Magyarországon még mindig a biztosítás díja a legfőbb érv a döntéshozatalnál. Ez csökken ezek szerint?

Ez így igaz, a biztosítók mindegyikénél, így a Generalinál is csökkent az átlagos díj nagysága. Ezen felül - amint az az előbbiekből következik -, csökkent a díjkülönbség is az egyes biztosítók között.

Ez minek köszönhető? Kisebb a kárhányad?

A Generalinál nem általánosságban csökkentettük a kötelező biztosítás díját, hanem egy adott célcsoportra vonatkozóan szeretnénk a lehető legjobb árat adni. Ez a szegmens pedig az elmúlt öt évben kármentesen vezetők csoportja. A Generali esetében ebben a célcsoportban csökkent a kockázatunk, így ezt a díjszabásunkban is érvényesíteni tudtuk. Több biztosítónál nem láttam ilyen célterületet, jellemzően általánosságban csökkentették a díjakat.

Ez a csoport egyébként mekkora súlyt képvisel a Generalinál a kgfb-szerződéseken belül?

Nagyjából elmondható, hogy az ilyen ars poeticával vállalt szerződések a kötelező gépjármű-felelősségbiztosítási állományunk felét adják..

Sok biztosítónál ha az ügyfél nem hagyja meg a régi szerződését, hanem újat köt, kedvezőbb lesz a tarifája. Ennek nem értem az okát. Milyen előnye származik a biztosítónak abból, ha ugyanazzal az ügyféllel új szerződést köt?

A magyarázat az, hogy az adott biztosítási díjakat ügyfélszegmensre és nem egyedi ügyfelekre képezzük, azaz a teljes szegmens számára kell vállalható tarifát adnunk. A biztosítónak ilyenkor két érdekrendszert kell egyszerre figyelembe vennie. Egyrészt az indexáláskor a már meglévő ügyfeleink számára kell megfelelő díjat kialakítanunk, másrészt az új biztosításkötéseknél valóban kockázatarányos, de ebben az esetben is vonzó díjakat kell képeznünk. Vagyis az Ön által kérdezett jelenség oka az indexdíj-logika és az új díj-logika megállapításában tapasztalható diszharmónia.

Olcsóbbak-e az online kötött biztosítások? Sokak szerint ez lehet áttörés a biztosítók számára, mivel az csökkenti a költségeket.

Nagyon fontos, hogy a Generali nem az online alkuszi kötésre ad kedvezményt, hanem az elektronikusan megkötött szerződésekre, melyeket akár a tanácsadó, akár az alkusz, akár az e-alkusz közvetít. Ha ezekre olcsóbb kötési folyamatot és a későbbiekben olcsóbb, praktikusabb, a szerződés fenntartására vonatkozó kommunikációs csatornát tud alkalmazni a biztosító - azaz e-mailben tud neki küldeni fedezeti igazolást, vagy igazolást a következő éves díjáról - az ügyfél-kommunikáció költsége csökken. A Generalinál például egy függő vagy egy független ügynök is köthet elektronikus úton szerződést az ügyfele nevében, és így is kedvezőbb lesz az ügyfél díja.

Az egyik biztosító kiadott egy közleményt, mely szerint teljesen átláthatatlan a díjszabás, az ügyfelek nem tudják, hogy hol milyen kedvezményt kapnak. Erről mi a véleménye?

Véleményem az, hogy nem átláthatatlan, de nagyon komoly feladatot vállal fel az az e-alkusz, aki minden egyes biztosító speciális tarifájáról ad információt. Ez technikailag nagyon igényes feladat.

Én is nézegetem az ajánlatokat, és nem emlékszem, hogy korábban találkoztam volna ennyiféle kedvezménnyel.

Jól látja. Úgy gondolom, hogy azzal, hogy a kötelező díjszintje liberalizált, kinyitottuk azt az ajtót is, mely egy olyan világba vezet, ahol a biztosítóknak a túlélés érdekében ügyfélszegmensekben kell gondolkodniuk. Bármelyik szegmensben is tud egy biztosító kedvező díjat mondani, logikus, hogy a komplementerében viszont pótdíjat kell alkalmaznia. Például ha egy biztosító kiszámolta, hogy a férfiak esetében nagyon komoly kedvezményt tud adni, ez automatikusan azt jelenti, hogy a nők esetében pótdíjat kell alkalmaznia. Ez, hangsúlyozom, csak egy példa, de jól mutatja a biztosítók logikáját. A jövőben számolni kell azzal, hogy igen bonyolultak lesznek a kötelező díjak, egy biztosításkötéskor rengeteg kérdést kell mérlegelni, mivel számos olyan paraméter van, amelyek mentén a biztosítók ajánlattal élnek.

Attól még az offline üzletág meghatározó marad

Várható-e, hogy a díjverseny hatására egy-két biztosító túlvállalja magát és nehéz helyzetbe kerül?

Igen. Olyan biztosítók, amelyek nem célterületekben gondolkodnak, hanem általában alkalmaznak alacsonyabb díjszabást, két következménnyel szembesülhetnek. Az egyik, hogy fizetési nehézségük támad és előáll a MÁV ÁBE-szindróma. A másik jellemzően a tőkeerősség kérdése, a "megbízható biztosító" kérdése. Hogyan tudnak túlélni egy olyan időszakot, amikor esetleg nekik, illetve tulajdonosaiknak kell jelentős forrásokat invesztálniuk az üzletbe, és hogy ez milyen hatással lesz a pénzügyi eredményeikre és a társaság hírnevére.

Vagyis azok a biztosítók, amelyek egy nagyobb cégcsoport tagjai, vagy mögöttük egy külföldi anyacég áll, bátrabban tudnak kedvezményeket adni?

Igen, egy tőkeerős biztosító bátrabb lehet, mert aki mögötte áll, annak a zsebében több pénz van. Ez nem azt jelenti, hogy ő nem kalkulált kockázat alapján számolja a díjakat, hiszen maga a díjkalkuláció is kockázatfelvállalás. Az egyik biztosítónak van lehetősége úgy dönteni, hogy felvállalja a kockázatot, mert stabil anyagi háttérrel rendelkezik, van ugyanakkor olyan biztosító is - és ez már problémásabb -, akinek nincs ennyi pénz a zsebében, ennek ellenére végtelenül bátor.

A kgfb-piac liberalizálásánál ezt nem vették figyelembe a jogalkotók? A "dömpingár" alkalmazása hatalmas károkat tud okozni.

Azzal, hogy liberalizálták az árakat, a kötelező díja bármennyi, akár - ahogy Ön fogalmazott - dömpingáras is lehet. Miért gondolkodhatott így a jogalkotó? Mert van egy felügyelet, amely jogosult eljárni annak a megállapításában, ha egy biztosító ilyen és ilyen árakat alkalmaz, ahhoz ennyi és ennyi pénz kell. Vagyis azt kell felügyelni, hogy mindig legyen annyi pénze a biztosítónak, hogy a keletkezett károkat ki tudja fizetni. Ebben az esetben akár ingyen is adhatja a kötelezőt. A piac liberalizálásával egy időben definiálták azt is, hogy mi a feladata egy felügyeleti szervnek, és ezzel a jogával élt is a szerv: a Wabard-biztosítót például tőkeemelésre szólította fel.

Ön szerint mi várható 2010-ben a piacon, illetve a Generalinál?

A jövőbe tekintve a piacon átlagos díjcsökkenéssel kalkulálok. Bár valóban drámai visszaesésről hallani a kereskedői újautó-értékesítés tekintetében, a kötelező az kötelező, ezt pedig kevésbé befolyásolja az újautó-eladások csökkenése. Bár az újautó-értékesítés csúcsidőben 200 ezer darab fölött volt évente, és ez, visszaesik kb. 100 ezerre, még így is eltörpül a magyarországi majdnem négymillió gépjármű mellett. Ezért ez kevésbé érinti a kötelező piacát, mint a például a cascót. Az átlagot tekintve a Generalinál is díjcsökkenéssel kalkulálok, és várakozásaim szerint a szerződések darabszámának a növekedése várható. Azt várom, hogy a Generali-csoport kgfb-piaci részesedése a 19 százalék felé tendál majd.

A piaci részesedéseket nem befolyásolja a liberalizáció, hogy elhúzódik az átkötési időszak? Lesz ennek hatása a cégek reklámtevékenységére?

Ha minden jól megy, a messze távolban, 5-10 év múlva, a meglévő állományba tartozó szerződéseknél az évforduló már nem január 1-je lesz. Akkorra kulcskérdés lesz egy biztosítónál, hogy miként tudja elérni az ügyfelet. Ügyfelet elérni alapvetően függő ügynökkel lehet, illetve ügyféltípustól függően, elektronikusan. Engem például el lehet érni elektronikusan, de édesanyámat nem. Úgy gondolom, hogy mindkét csatorna domináns marad a jövőben.

Van olyan tendencia, hogy egyre nagyobb mértékű az online elérés? Egyáltalán meddig lehet növelni az e-kötések arányát?

Erre sajnos nincs adatom. De most, hogy beszélgetünk, rájöttem, hogy ez egy nagyon fontos kérdés, így remélhetőleg egy év múlva már stabil éves adatokkal tudok szolgálni. Ma jellemzően arról szeretünk beszélni, ami különleges és izgalmas és ez az elektronikus kötés. Ezen túl azonban van igen-igen sok ügyfél, akik nem e-konformak. Nem fognak felmenni egy honlapra és átrágni magukat egy csomó kérdésen. Az ő szempontjukból a világ egyszerűbb. Arról szól, hogy ma fizet 100 forintot egy kötelező biztosításért, van-e olyan terméket kínáló személy, aki felkeresi őt, és jövőre alacsonyabb díjat tud ajánlani. Azt gondolom, hogy ez egy nagyon fontos szegmens, és talán erről kevésbé publikál a média. Bár az online üzletág izgalmas és dinamikusan bővül, attól még az offline üzletág meghatározó marad.

Az összes KGFB-cikk egy oldalon