Csak a könnyű pénzre hajtanak a közvetítők?

1 kérdés - 3 válasz

Párhuzamosan a hazai lakáspiac mélyrepülésével - a lakásárak 2008 óta minden évben csökkentek; az FHB Lakásárindexe szerint például tavaly 2,2 százalékkal (reál értelemben 7,4%) mértek kisebb értéket, mint 2011-ben -, a magyar ingatlanközvetítő szakma is a válság éveit éli. Elemzők szerint ugyanakkor az ingatlanárak, illetve a tranzakciószámok jelentős csökkenésének pozitív hozadéka lehet a magyar ingatlanközvetítői szakma tisztulása. Nem túlzás ugyanis, ha kijelentjük: a szegmens jó ideig vonzotta a könnyű pénzre hajtó, szaktudás nélküli kóklereket. Ennek azonban vége! Felmerül ugyanakkor több kérdés is: Hogy áll a tisztulási folyamat, mi a helyzet jelenleg a hazai lakáspiacon? Milyen törvényi, szakmai és egyéb változtatásokra lenne szükség, hogy a tisztulási folyamat felgyorsuljon? Egyáltalán mitől jó, illetve mitől rossz egy ingatlanközvetítő, továbbá kinek az érdekeit kellene képviselnie - az eladóét, a vevőét, esetleg a sajátját? A pozitív, illetve negatív tulajdonságok hogyan járulhatnak hozzá a lakástranzakciók folyamatához - mit éreznek ebből a vevők, illetve eladók? Ezekre a kérdésekre kerestük a választ.

Kühne Kata, ügyvezető igazgató, Otthon Centrum

Az ingatlanos szakma nagyon interdiszciplináris. Egy jó ingatlanosnak egyszerre kell kicsit ügyvédnek, mérnöknek, befektetési tanácsadónak, pszichológusnak, és nem utolsó sorban jó értékesítőnek lennie. Mivel nagyon szerteágazóak ezek a területek, ezért a megfelelő szakmai felkészültség sok tanulást, és tapasztalatot kíván meg. A szakma gyakran szenved attól, hogy kívülállók egy ingatlanos szaktudásának csak nagyon kis részét látják, csak a jéghegy csúcsát, és könnyen gondolják azt, hogy ez nekem is menne. Sokan csak a gyors pénzkereseti lehetőséget látják benne, amit esetleg heti pár órában is tudnak végezni, holott az ingatlanozás, sok időt, energiát, és alázatot kíván. A megfelelő szakmai felkészültség elérése, az elvárható tapasztalatok megszerzése nem abszolválható heti néhány órás elfoglaltsággal, figyelemmel. Szintén a szakma problémái közé tartozik, hogy sok eladó vagy vevő egyáltalán nem, vagy csak nehezen ismeri el az ingatlanosok hozzáadott értékét. Ez nem ritka azok között sem, akik végül ingatlanközvetítőn keresztül adták el vagy vásárolták meg az ingatlanukat. Sokan gondolják, hogy az ingatlanos csak feladja a hirdetést, fogadja a hívásokat, és beengedi az ingatlanba a vevőt. Nem gondolnak bele a vevő igényeinek piaci nyelvre történő lefordításába, a realitásoknak, a kínálatnak, az árviszonyoknak megfelelő igény kialakításába. A felkészült, jó ingatlanos, olyan ingatlanokat ajánl az érdeklődőnek, amelyek megfelelnek az igényeinek, és az eladókhoz is olyan érdeklődőket visz ki, akik tényleges, potenciális vevői lehetnek annak az ingatlannak, nem rabolja az idejüket nézelődőkkel. Nem gondolnak bele a piaci ár kialakításának hátterébe, amely komoly értékesítési tapasztalatot és szaktudást igényel.

A befektetett energia, tanulás, figyelem viszont megtérül. A szakmánkban - talán az ingatlanosok nyújtotta szolgáltatások minőségének nagyon heterogén volta miatt is - nagyon fontos az ajánlás, egy kolléga úgy tud könnyebben újabb megbízást, munkát szerezni, ha elégedett ügyfelek ajánlják őt tovább. Ezért nagyon fontos, hogy egy ingatlanos folyamatosan képezze magát, hiszen ezzel saját márkáját is építi, illetve az ingatlanos szakma megítélését is emeli. Úgy gondolom, hogy egy tanácsadónak mindig az ügyfele érdekét kell képviselnie, hiszen a szolgálatai ellenértékét tőle kapja meg. Egy elégedett eladó, vagy vevő, ahogy mondtam a legjobb ajánlólevél a következő megbízáshoz, így az ő érdekeiknek kell a tanácsadó saját érdekeit is alávetnie. Nem érdemes gyors, de megbízói számára előnytelen ügyletbe belehajszolni a tanácsadónak ügyfeleit, hiszen erre rövid úton fény derülhet.

Meglátásom szerint a szakma megítélésén sokat lendítene, hogy szigorúbb piacra lépési korlátok állnának az ingatlanközvetítők előtt. Gondolok itt mind képzési, illetve végzettségi előírásokra, mind felelősségvállalásra. Átláthatóbbá, érthetőbbé kell tenni az ingatlanos munkáját is a megbízói előtt, hogy az általa nyújtott szolgáltatás hozzáadott értéke sose legyen kérdéses a megbízó számára. Ebben a jelenlegi piaci viszonyok segíthetnek is, mivel az árazási kérdésekben egyre inkább elengedhetetlen a mély piacismeret, a komoly értékesítési tapasztalat. Ezt pedig magánszemélyként egy-egy tranzakció során szinte lehetetlen megszerezni, a korábbi tapasztalatokból a válság hozta változások miatt nem lehet kiindulni. Úgy tapasztaljuk, hogy egyre többen fordulnak ingatlanközvetítőhöz az elmúlt időszakban, ami a szakma elismertségének növekedését is tükrözi.

Kosztolánczy György, ügyvezető igazgató, OTP Ingatlanpont Kft.

Éppen pár hónapja végeztünk arról egy online felmérést, hogy miben látják az eladók az ingatlanközvetítők fő hozzáadott értékét. A válaszokból kiderült, hogy a nagy többség azért bízna meg közvetítőcéget, hogy láthatóbbá és értékesíthetőbbé tegyék az eladó ingatlant, illetve segítsenek az ingatlan valós piaci értékének meghatározásában. Az eredmények is mutatják, hogy a vásárlók és az eladók főképpen a szaktudásuk, piaci ismereteik miatt fordulnak a közvetítőkhöz. Egy jó közvetítőnél azonban az ingatlanpiaci tájékozottságot és jártasságot ki kell, hogy egészítsék jogi és pénzügyi -például finanszírozással kapcsolatos - ismeretek. A megfelelő szaktudáson kívül emellett fejlett kommunikációs és ügyfélkezelési készség is szükséges ahhoz, hogy valakiből jó ingatlanközvetítő váljon. Tulajdonképpen ugyanis egy moderátori feladatot kell ellátnia a vásárló és az eladó között, aminek a végső célja, hogy olyan megállapodás szülessen, amely mindkét fél számára előnyös. A közvetítő - nevéből is adódóan - az arany középutat próbálja megtalálni az ellentétes érdekek kompromisszumos útra terelésével, hogy végül win-win helyzet álljon elő.

A jó ingatlanos szerepe éppen ezért egyáltalán nem merül ki abban, hogy megmutatja az ingatlant az érdeklődőknek, vagy látogatásokat szervez az eladó lakásba. A közvetítőnek folyamatosan kapcsolatban kell állnia az ügyféllel, megismerni az igényeit és motivációit, felmérni a piacot, az ügyfél ingatlanjához hasonló ingatlanok keresletét-kínálatát, és rendszeresen visszacsatolni az értékesítési/vásárlási folyamat állapotáról. Ha a képességeken és a szaktudáson kívül három dolgot kellene kiemelnem, ami egy jó ingatlanos ismertetője lehet, a következők lennének: OKJ-képesítés, minél több ügyfélkontakt és minél nagyobb számú sikeresen teljesített megbízás.

Ami a hazai közvetítői piacot illeti, valóban végbement az elmúlt években egyfajta tisztulási és koncentrálódási folyamat, amely során számos kisebb közvetítő zárt, míg a nagyobb hálózatok erősítették a piaci pozícióikat. Meglátásom szerint a tisztulási folyamatot a piac egyengeti, nincsen szükség külső eszközökre ennek katalizálására. Annál is inkább, mert úgy vélem, hogy a piacon dolgozó meghatározó szereplők hatékony értékesítési rendszert dolgoztak ki, amely biztosítja a megfelelő áron kínált ingatlanok eladását, így az ügyfelek teljes bizalommal fordulhatnak hozzájuk, a jelenlegi jogszabályok pedig megfelelő jogi keretet nyújtanak ehhez a munkához.

Meglátásom szerint a jövőben még inkább előtérbe kerülhetnek az olyan közvetítői hálózatok, amelyek erőteljes marketingtámogatást tudnak nyújtani az általuk közvetített ingatlanok hirdetéséhez, illetve segítenek reálisan meghatározni a kínálati árat. Mindezt természetesen amellett, hogy felmérik az érdeklődők igényeit és lehetőségeit, illetve segítenek az eladó és a vevő közti érdekegyeztetésben is.

Ambrus Tamás, országos értékesítési vezető, Duna House

Először is érdemes tisztázni, hogy mindhárom fél (eladó, vevő, közvetítő - a szerk.) érdeke pontosan megegyezik. Éppen azok működnek jól a piacon, akik képesek ebben egyensúlyt tartani. Ez egyszerűnek hangzik, de sokszor éppen ez a szakmánkban a legnehezebb feladat. Nyilván vannak veleszületett adottságok, amelyek nem mindenkinek állnak azonnal rendelkezésre a szakma gyakorlásához. Ezeket a hiányosságokat azonban lehet pótolni folyamatos tanulással és gyakorlattal. Fontos a jó kommunikációs képesség, hiszen sokféle ügyféllel kell egyformán megtalálni a legmegfelelőbb hangot. Céltudatosnak kell lenni a sok kudarc ellenére. A mi termékeink nem néhányezer forintos tételek, amelyeket napi szinten lehet értékesíteni. Sokszor hónapok szívós munkája áll egy-egy siker mögött. Ezzel együtt kell tudni élni. A jó értékesítő képes ráhangolódni az ügyfelére, tudnia kell minél hamarabb az igényeit és lehetőségeit, hiszen ezzel mindegyik szereplőnek időt, energiát tud megspórolni. Ezen felül ismeri a szakma minden aspektusát, a pénzügyi és jogi ismereteket is beleértve, hiszen a tranzakciók gördülékeny lezárásoz ezek is elengedhetetlen feltételek. Az ingatlanvásárlásnak ugyanis csak a kezdete megtalálni egy lakást, ezt követően a finanszírozási és jogi szakasz következik, amelyet egy átlagügyfél nem kell, hogy részletesen ismerjen.

Sajnos az elmúlt években kialakult pár rossz gyakorlat. Ilyen például, hogy a még ismeretlen vevőt azonnal viszik a kiszemelt helyszínre. Pedig a szakmánkhoz tartozik, hogy próbáljuk maximalizálni az esélyeinket, amelynek elengedhetetlen része a vevő igényeinek és lehetőségeinek pontos ismerete. De rossz beidegződés bármiből válhat manapság, mert a piac hihetetlen gyorsan változik és erre azonnal reagálni kell. kisebb hálózatok, de akár egyes értékesítők is gondolhatják, hogy ami eddig működött, az ezután is működni fog. Ez nincs így. Gyorsnak és lehetőleg elsőnek kell lenni a változásokban. Másik fontos, rossz beidegződés a rendkívül alacsony jutalék, amelyet gyakran a kisebb közvetítők adnak. Ilyen árazás mögött tényleg nincs tartalom, mondhatjuk, hogy pont annyit ér. Az ügyfelek először örülhetnek az ajánlatnak, de utána pocsék szolgáltatást kapnak, aminek később már magas ára is lehet.

Mindezek ellenére lassan, de biztosan tisztul a szakma. Jól mutatja ezt többek között az is, hogy az összes tranzakció között egyre nagyobb a közvetítői szakma részesedése. Ez mutatja a növekvő bizalmat, amire rendkívül vigyáznunk kell és épp a legnagyobbaké a legnagyobb felelősség. A kisebbek mára vagy eltűntek vagy egy szűkebb piaci területre specializálódtak, vagy pedig lokálisan, egyes kisebb régióban váltak ismertté. Mindazonáltal régóta hangoztatjuk, hogy szükség lenne egy ingatlan nyilvántartó rendszerre. Itt minden egyes tranzakcióról minden adatot el lehetne érni, akár azt is, hogy melyik közvetítő járt el az adott ügyben. Ez a szakma hírét is romboló számla nélküli ügyleteket is visszaszorítaná, jogtiszták, átláthatóak lennének a körülmények.

Hálózati szinten pedig az együttműködésben lehetne fejlődni. Ha mindenki csak a saját ügyfélkörét építgeti, kizárja a másik felet a lehetőségekből. Szerencsére ez ügyben már elindultak itthon is a folyamatok, mára már a legnagyobbak is képesek egymást segíteni. Erre Nyugat-Európában és az USA-ban már kialakult rendszer van régóta, és ahogy most látjuk a hazai folyamatokat, mi is ebbe az irányba tartunk. Értékesítői szinten pedig a szakmai tudásban, megjelenésben, kommunikációban kell egységesen fejlődni és szélesíteni a szolgáltatásokban való részvételt, de gondolom ez magától értetődő.